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Réussir la prise de contact lors d’une vente face à face

Selon la loi de Pareto, environ 80% des effets résultent de 20% de la cause. C’est un principe qui s’applique dans le secteur de la vente directe : 80% des ventes sont conditionnées par les 20 premières secondes d’un entretien avec un client potentiel. Être bien préparé est donc primordial avant de s’engager dans une vente : réussir sa prise de contact c’est augmenter ses chances de réussir sa vente !

L’Apparence et l’Attitude

Il ne faut que 8 à 60 secondes pour qu’un individu se forge une opinion face à une nouvelle personne – d’où l’importance de la communication non-verbale et du soin apporté particulièrement à l’apparence et l’attitude dès le début d’un entretien.

Cela peut sembler évident pour tout représentant commercial, mais il est toujours bon de rappeler que l’apparence peut communiquer à votre interlocuteur une impression positive ou négative. Avoir une apparence soignée et professionnelle est une étape à ne pas manquer et une base solide pour faire une bonne première impression à votre prospect.

Mais l’apparence n’est qu’une partie de la communication non-verbale, qui constitue la majeure partie d’une première impression. Votre attitude jouera également un rôle important : voix (rythme, intonation, vocabulaire) et corps (posture, gestuelle, expression faciale) sont inconsciemment analysés par votre interlocuteur pour lui procurer cette fameuse première impression.

L’Accroche 

L’accroche – ou pitch commercial – est la phrase d’entrée en matière, ce qui vous permet d’entrer dans la communication verbale après une première approche non-verbale. Cette accroche doit susciter l’intérêt de votre interlocuteur dès la prise de contact et lui donner envie d’en savoir plus. Evitez trop de banalités et concentrez-vous sur ce qui intéresse votre interlocuteur – être au point sur les produits ou services que vous représentez en amont de la prise de contact vous évitera d’avoir à trop improviser pour votre pitch commercial.

Après la Prise de Contact

Une fois votre prise de contact réussie, il est temps d’en découvrir un peu plus sur les besoins et motivations de votre client potentiel. Pour cela, des techniques d’écoute active, reformulation et questionnement peuvent être employées afin de recueillir plus d’informations. Obtenir plus d’informations sur son interlocuteur, c’est pouvoir personnaliser son argumentaire de vente et le rendre plus spécifique, ce qui augmente vos chances de pouvoir conclure une vente.

Vous l’aurez compris, la prise de contact est déterminante pour la conclusion d’une vente : soignez votre apparence, ayez la bonne attitude et une accroche percutante pour mettre toutes les chances de votre côté afin de réussir votre vente en face à face !

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